投资跨境出海的投资人及投资机构的分析

在准备进行融资之前，我们需要了解整个跨境出海投资圈的基本情况，和可以投资跨境出海企业和项目的投资人及投资机构的需求分析，以明确自身融资项目是在哪个投资赛道上面，获得投资的难易程度和目标的投资人和投资机构有哪些，可以去接触的有哪些等等。

投资人和投资机构会通过分析和研究，先拟定一个大概的投资方向，而项目方则会根据自身经验或者现有企业情况产生需要融资的项目，融资过程就是这种投资方向和融资项目之间匹配的过程。

什么是一级市场、二级市场、三级市场？

一级市场（Primary Market）：是指新股份或债券等首次被发行并销售的场所。在这个市场中，原始股东或投资者将股份卖给其他投资者，是未上市前筹集资金的公司或机构将其新发行的股票或债券销售给最初购买者购买的金融市场；

二级市场（Secondary Market）：也称为流通市场或次级市场，是指已经上市的企业发行的证券在其持有人之间进行买卖、转让和流通的地方。在这里，任何投资者都可以买卖已上市的证券，包括股票和债券，即证券交易市场；

三级市场（ Third Market）：指的是那些已在正规股票交易所上市的股票，但它们的交易并不在交易所内部进行，而通过场外交易的市场，这种市场的存在是因为某些原因导致这些股票无法在常规交易所中正常交易，例如退市或其他股票问题；

简单的归纳就是，公司没有上市之前，不管是用股权融资、还是债权融资、甚至是被收购，获得投资机构、投资人、银行、企业投资部门等资本所在的市场就是一级市场（指的是交易情景而非特指某交易市场）。我们所有的跨境出海企业未上市前的融资就都属于一级市场融资。如果企业已经上市了，投资人和证券机构，包括股民买卖这个公司股票或者债权所形成的市场（一般是证券交易所）就是二级市场。

有了上面的定义之后，我们就能明白二级市场是最规范的市场，有各种监督部门和大众市场力量在进行管理，所以，很多的金融投资术语都是在二级市场产生的（ 比如P/E、市值等）。然而，一级市场并不是完全公开的市场，在一级市场融资的企业的财务报表等企业内部信息都是不公开的，很多企业股东和个人投资者之间，只要双方同意，就可以直接完成股权融资。但是，大部分的企业都希望未来可以上市，所以会使用二级市场上市公司的一些术语和指标来给企业做上市路径的准备，希望企业在变大之后可以成为一个上市公司，满足上市公司上市的这些指标。这样就导致了一级市场中使用了大量的二级市场的术语和指标来进行企业分析和研究。在这里我们需要指出，初创企业、中型企业、拟上市企业等这些未上市企业和已上市企业是有很大的不同点的，不能套用二级市场的上市企业的方式进行经营指导和管理（就像成年人和未成年人适用的法律不一样），对于适用于二级市场的企业分析方法也同样不适用于一级市场的企业，特别是跨境出海企业。

投资基金、投资公司、资本财团、上市企业投资部门等不乏关注跨境出海企业和项目的基金负责人、研究员、投资人。但是，单独只关注跨境出海方向的投资方还没有真正出现，因为在投资方看来市面上有大量的行业和企业在融资，他们更关注投资回报率和时效性本身，因为投资方管理的资本一般都募集而来的（也有自有资金的，但是资本性质是类似的），所以，投资方自己的投资方对于资本的产生利息、高额回报和资本安全性等关注因素都会被注入到资本中，这是资本的责任传递性（资本连带责任）。

投资方的投资经理或者是研究员会通过大量数据调研和行业专家洽谈去快速的了解一个行业的情况，再结合融资项目的情况进行判断。投资方的人员大概率未曾在跨境出海企业中工作过，并且，金融投资体系有自己的一套职业成长路径，并且需要通过很多金融考试获取相应的从业证书和职业资质（基金从业资格证、证券从业资格证、保荐代表人考试、CPA证书等），他们也不太可能每个行业都深入了解。所以，他们必须简化对于跨境出海企业的理解，就跨境出海企业的经营细节、商业模式创新、企业的行业意义、风险和机遇等不会深入去学习和探究。他们最关注的还是利润、收入支出、上市可能性等，因为这是他们投资方扮演的角色决定的，他们需要对资本投资负责。

各个投资方对于某个企业和项目能不能投，有自己的一套适用于所有行业的决策模型。但是，并没有一套决策模型是专门针对跨境出海企业的，因为他们是在所有行业中寻找投资机会，而不是只在跨境出海方向上寻找投资机会。

未来中国一定会出现一个专注于投资跨境出海领域的投资圈。

—— Ken

所有的投资机构都在市面上寻找好的投资项目，甚至部分知名投资机构招聘大类的人员在市面上找优质项目，希望能第一时间对项目进行早期投资，所以这些投行的人员每天都忙碌在看项目和对项目进行分析的工作中。

我们先进行投资轮次分析（详细内容请参加《融资的轮次设计》），确定出投资人的分类。

天使投资：英文为 Business Angel ，是具有一定净财富的个人或者机构，对具有巨大发展潜力的初创企业进行早期的投资。一般是个人投资人居多，也有大量的天使投资机构和民间资本方。天使投资特别看中创始人的出身和经历，基本属于先看人再看项目的流程。例如：小米的雷军一直看好陈年这个人。当陈年离开亚马逊独自创业时，雷军表示无论怎样都会支持他。果然，陈年创办我有网和 VANCL，雷军都进行了投资。因为项目早期的好坏都是由具体的人决定的，特别需要人去解决各种例外、不确定性的事务，企业管理和业务也是处于需要处理各种特殊事件的时期。

天使投资为个人的，主要的投资目标就是看好创始人和项目，具体未来会有多少的回报预期、什么时候可以收回回报、或者项目失败的风险管理等等，都比机构投资要宽松得多。有些天使投资人在财务自由后都在用“情怀”进行投资，投资圈内不乏豪掷千金的人群。在跨境出海投资领域天使投资人一般会是在跨境出海领域有一定经验的“过来人”，或者是被投资企业的上下游企业主，本身投资就带有一定的合作性质，更愿意投资。

我们接触的大部分案例都是早期在跨境出海领域已经赚足了资本的投资人，对于哪些项目可以在海外成功有自己一定的见解，在投资资金的基础上还可以投资一些资源，帮助企业发展壮大。

另外一部分投资人则想通过投资跨境出海项目进入这个领域，此类投资人在国内的资本积累也达到了瓶颈期，需通过出海来进行自身的资本扩张。

上下游企业间的投资也是普遍存在的，因为上游工厂希望获得出海的渠道，有时不得不进行资本投资或者货物投资（详情请见《货物投资法以货物作为股权投资的投资模式》），以获得销售渠道。

当然，我们接触到的大量的民间资本都会投资跨境出海项目，原因在于跨境出海项目多年积累下来的高利润口碑。

大部分投资人对于跨境出海项目的印象都会认为项目利润高，当地缺乏竞争对手，可以快速地实现市场占有，项目可以长期地进行下去。这些印象帮助了很多跨境出海项目获得融资。当然跨境出海领域也不乏这些优秀的项目，于是这几年投资圈内对于跨境出海的项目就形成了良性的循环反馈。

风险投资、创业投资、VC：英文为 Venture Capital ，是指向创业企业进行股权投资，以期所投资创业企业发育成熟或相对成熟后，主要通过转让股权获得资本增值收益的投资方式，其投资对象是那些处于起步和发展阶段的企业。一般是机构投资为主，有大量的创业基金和投资公司存在于资本市场上。

这类投资机构对于所有项目都是要进行风险控制的，以保证自己投资的资金被用到真实的项目上，并且有比较好的回报预期，也能控制住项目的风险。投资风格多以控制风险，获得高额回报为投资目标。投资审核过程主要是看项目的好坏，创始人的背景和经验不是最重要的考虑指标，而项目的好坏要通过分析其商业模式和财务报表进行分析，虽然他们也会投资初创的项目，但是他们更关注运营良好的项目。

并且这类型的投资机构也会使用多元化经营提供债权融资产品和其他金融类服务，本身的某些金融类服务是会向企业收取费用的。相对于天使投资而言，风险投资也会在投资条款上面有比较多的约束，包括退出机制提前设置等。

私募投资、PE ，英文为 Private Equity，是对非上市成熟公司进行的股权投资，其项目选择的标准是能否带来高额投资回报，而不拘泥于该项目是否应用了高科技和新技术。私募股权投资资金来源主要通过非公开方式面向少数机构投资者或个人募集，其销售、赎回都是通过私下与投资者协商进行的，资金来源广泛，一般是以基金的形式存在，数量较少，并且大部分都是知名基金公司。

私募股权投资属于投资基金的标准服务项目，其中包含各种各样规范的流程和服务标准，这种机构只可以投资财务健全和运行良好的企业，初创业型项目不在他们的投资范围内。

私募投资的投资额度大，项目风险承担能力强，每个私募投资基金都有自己大致的投资方向，不符合投资基金投资范围的项目，不会在考虑范围之内，而且一个基金可以投资的项目是有限的，基金的设立、募集、投资、管理、退出，都有自己明确的时间周期。一般是2~7年的时间。

私募投资主要的退出方式就是让企业最终上市，所以私募投资会选择非常成熟的项目进行投资。

母基金，FOF，Fund of Funds，FOF基金就是基金上的基金。通常，普通基金一般分散投资几个、几十个，甚至上百个项目，而母基金一般是分散投资几个甚至十几个这样的普通基金。我们一般把FOF基金叫做母基金，把FOF基金去投资的基金叫做子基金。母基金的基本功能就是投资其他基金。

一般而言，融资方接触不到母基金，只能接触到她投资的子基金，但是，母基金的投资方向和赛道却可以作为主要的投资参考。

引导基金、创业投资引导基金、政府引导基金，是由政府设立并按市场化方式运作的政策性基金，主要通过扶持创业投资企业发展，引导社会资金进入创业投资领域。引导基金本身不直接从事投资项目，而是一种母基金，主要是投资子基金。政府引导基金，是由政府设立并按照市场化的方式进行运作的政策性母基金。

企业风投，CVC，Corporate Venture Capital，是指各大企业成立的风险投资部，直接投资于外部小微企业的企业基金，不包括企业内部投资或通过第三方的投资。企业风投是大企业投资战略的实现方式。

比如，腾讯投资、阿里投资等等。