助力跨境电商从业者突破瓶颈，揭秘高回报投资策略

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主持人：今天我们有幸邀请到了国内头部基金副总裁、跨境电商投资和战略导师——刘国红，刘总在跨境电商领域具有深厚经验和独到见解。

刘总：您好，很高兴能接受这次访谈。

主持人：您在过去的11年的投资生涯里，一共投出去了多少钱？

刘总：个人经手的金额，从早期的项目单笔一两千万到成长期的项目单笔五千万是比较频繁的，这么多年下来，投资的额度大概有十几亿出头，因为我们在很多产业里面都有一些额度比较大的投资。

主持人：您有算过最大的收益有多少倍吗？

刘总：取得10倍以上的回报的项目有三五个，当然，天使投资的跨境进口方向可能倍数就比较高。我们2021年退出可能有50倍以上的回报，还有并购退出的10倍回报，最后30倍回报以上的项目也比较多。

主持人：那您现在可以给跨境电商的从业者提供什么样的帮助？

刘总：当我们寻求合作的时候，创业者有没有把本质的问题思考清楚，如果不清楚，那我们就帮助你一起思考清楚。很多卖家碰到了各种各样的问题，那怎么去解决？从我们过去接触到进料的100多家跨境卖家来看，无论我们投还是不投，都给企业、卖家提供了很多切实的帮助。虽然我们觉得这个产业爆发力不够，没有参与投资，但是也会跟他们沟通这个产业到底该怎么做、生意的本质是什么。

举几个例子，比如说有些卖家说我要做品牌，我说你不要做品牌，这个品它就是个流量性生意，你可能会用到一些品牌新的打法，但是你把这个产品基本的设计、体验做好就可以了，不要花钱去做什么所谓的品牌广告，一年花几千万做品牌广告，公司有大几个亿营收，然后抛掉这个品牌推广费还是亏的。我就纳闷了，我建议他赶紧把这个品牌的广告投放停下来，这完全是浪费钱，如果他听我们的，每年能省两三千万。

还有很多企业碰到定价的问题，比如说1个工人是80美金，2个工人就300美金，不能这样去定价倍率。只增加20美金的成本，就增加了100美金的定价，不能说增加多少成本，然后定价倍率按比例扩大，这是一个错误的思路。还有就是扩品的问题，没有战略，扩品往哪里扩？扩的逻辑是什么？扩的方向是什么？

还有一些卖家是一大堆线摆在我面前，哪些线不能做，要砍却下不了决心，为什么下不了决心？是因为跨境已经进入产业竞争的时代，但卖家还认识不到这个思维，明明流量费、转化都不好了，还在咬牙坚持说：“当年那些操作为什么就不行了呢？”或者说投的广告预算还不够，还要疯狂地跟对手再去拼，我们称之为强弩之末。就是今天你投开广告10万美金，我必须干到12万美金，还在贴身肉搏。这说明什么问题，这个线已经没得搞了，该砍则砍，我们告诉他为什么会砍。

其次就是营销的问题，比如说要不要搞独立站？他说去海外营销，我说你这个东西没必要搞独立站。其实大家就是跟风的，很多卖家对自己生意的理解不够，导致他在公司在做资源配置时重心偏移，因为他的钱、时间、精力都是有限的，需要把这些放在最有价值的地方。如果这点都解决不了，就更别说能不能达到我们的投资要求。

如果我们能够投资，这些问题其实都迎刃而解，但我们比较看重的是对生意、战略、很多其他问题的理解。我们接触的这些企业家们，只要你但凡聪明的、愿意开放交流的，这都不是大问题，我们都可以一起陪跑。最核心问题是我们比较看重企业家的执行力，比如我们沟通完之后，你执行力比较差，那这个事情就很难完成，说的直接一点，我们就是在放空谈战略。